房地产销售：户型推销成功之步骤与技巧

房地产销售：户型推荐的步骤

1、 初步确认客户需求产品（住宅、商铺）；

2、 大体介绍项目产品及其面积段，并告知客户其所需产品在项目中的比重；

3、 向客户推荐两套左右的同面积段房型；

4、首先详尽解说房型的优点，切入点：房屋结构（框架或框剪）、入户花园或入户门的朝向及便利性、层高、得房率、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台），采光、南北阳台（及其计算方式）、空调机位位置及数量、户型全明、私密性、飘窗及其特点优势、主卫和次卫及其干湿分离程度、窗户及玻璃、进户门等使用优质材料的优势、客厅朝南或客厅朝北的优势解说、餐厅与厨房的便利性、北阳台改建的建议、户内的动静分离（整体功能区域的布置）、户内的南北通风（各房之间的门厅对称情况分析）、整套户型的评价及与其他产品的对比评价（实用性、景观、功能、布局等）；

5、解答客户对于房型的看法及问题，常见问题：入户门的朝向位置、主要功能区域的朝向（客厅、主卧、阳台）、功能区域之间的过道浪费面积、主卫生间的采光及通风、功能区域布局的不合理性（餐厅等）、功能区域面积过小（如次卧、厨房、卫生间）、通风问题、噪音问题、空气污染、防水处理办法等；

6、 重新引导客户的需求房型，为客户的真正需求做进一步的分析与说服；

7、 说服交谈过程中再次重复强调该户型的主要优势，强化客户意识，去除抗性；

8、 最终令潜在客户最大程度上的认可置业顾问所推荐的房型。

房地产销售：户型推荐技巧

1、遵循”总----分-----总.”的介绍原则.解说顺序合理，介绍过程注重内外结合。在解说房型时为避免给客户留下杂乱无章及啰嗦的感觉，应有解说顺序方面的准备，

•   先介绍整体情况,让客户有明确的方向感,对整体的布局和特征有浓厚的兴趣.

•   例如:定位(什么样的房子),方向(南北),布局(几室几厅),特点(卖点,与别的房子不一样的地方) ……等.

•   再介绍局部特征,再次介绍房屋内整体及各功能区域之间搭配的便利性，以及对每一个部位使用舒适的描绘,让客户产生强烈欲望.

•   例如:客厅的描绘……等.

•   用总结性的语言来突出卖点,为后期的逼定埋下伏笔.

 2、在做推荐时，你不仅要说“有什么”，还要说“带来什么”。制造梦想，产生梦想。将客户引入到户型介绍的过程中去，为客户具体安排假想的生活情况等等梦想，令客户身临其境的感受，以达到客户对项目产生最大好感目的。

 3、你要压制客户的多种想法，让他购买你想要他买的房。

•   一些无关紧要的小缺点也要去作一些介绍，从而体现我们看待问题的客观性，而不是明显的“王婆卖瓜”。

•   同时要记住说：世上没有最好的，只有最合适的。

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