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最全面的影楼门市接单技巧

楼主:影楼管理之道 时间:2020-10-30 14:01:17

 
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影楼门市接单话术


一、 太贵了,完全超出我们的预算?

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首先肯定顾客喜欢自己的照片及接受我们所建议的产品或放大。



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高的价位也就是好产品的体现,俗话说一分钱一分货,如确定因为价位高了难以接受,我们就再重新为您设计,与您的预算能达成一致,可以吗?



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赠送周边消费或特殊产品的办法,算价位给他听,他会觉得花了—样多的钱,得了好多的优惠,划算。




二、照片很多感觉都差不多,一个背景选一张就行了,怎么办?

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如果您的相册是以前那种传统手工制作的,怎么选都可以,但是现在相册都是数码整版设计的,每个版面都有一个故事情节连贯性(实际版面举例),摄影师在拍摄的时候也考虑到您的相册设计效果,所以每个背景要拍五到八张左右,甚至更多。


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对照样册举例说明设计需求,调动顾客梦想版开发,刺激顾客消费欲望。




三、照片多了也没用,价格太高了,怎么办?

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照片是越久越珍贵,主要体现在精神方面。


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照片是对人生的一种记录方式,婚礼又是人生一个重要的理程碑,因此家长相对对宝宝照还是比较重视的。



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以儿童时期的照片及父母的照片举例,引导顾客对过去的美好回忆……再分析价格与价值的关联及差别。




四、 门市开始告诉我设计已经很丰富了,到你这里怎么就不一样了呢?

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这时作为选片人员必须肯定门市的工作及相关话术,不要对门市进行语言诋毁或有心理埋怨,大家都是为了工作,为了生活而努力,只是语言表达方式不同。作为选片人员首先要了解没有前期定单,就没有后期选样,工作衔接至关重要。谨记你比顾客更专业!


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例:门市说的没错啊,她给您推荐的这个套系性价比相对其他更适合您的需求,相信您也做过比较(前期套系对比分析)。XX对您多好啊!您现在想把相册设计的更丰富,相比别的套系,您整体花费可以节省很多啦,其实您是赚到了!



五、太贵了,加几千块钱可以再拍一套了。  

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可以肯定的是顾客比较喜欢照片,只是感觉加选不如前期定单划算!


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质与量的对比讲解:  拍两次:照片大量重复,设计单调,放大多,相册多,那样只会有更多的照片,你要的是精,不是量。加选:不重复设计,根据加选片量相册会加送,放大差价升级更适合家居环境。



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第一次与第二次拍摄感觉不同,消耗精力,时间付出等等……



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针对民族传统,拍二次不吉利。




六、爸爸说照片留多了没用,可以删两张。

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可以肯定的是爸爸比较喜欢照片,说删自己的只是对妈妈的一种暗示,不想花费太多的钱,希望妈妈主动删片。


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宝宝平时很少拍照吧?除了旅游生活照,您进照相馆也没几次吧?还是拍证件照。





七、拍照是为了应付亲朋,走过程的,怎么办?

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可以肯定的是顾客为了面子而拍,那么可以挖掘顾客这种虚荣心,成全顾客的虚荣心满足面子工程,为自己争取机会


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对呀,拍照一个是为了宝宝这一重大人生转折的纪录与留念,更重要的就是宝宝这段时间给亲朋好友看啊,别人都做的那么丰富,那么多,那么丰富,你也应该,况且,这些真是过了几十年后看起来的意义就不一样了,象古董一样弥足珍贵。




八、朋友后期有消费,事后感觉无用,不想犯相同的错误?

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你会不会认为你以前小时候的相片很多呢?


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宝宝照是成长的鉴证,你的朋友只是站在你帮你节约人民币的立场说话。况且选得多,主要是为了相册制作和内容更丰富。你想呀,这套相片从拍摄到结束,花了很多时间和精力,就这样放弃掉了,多可惜的。



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照片不会每天都在看,不会在连睡觉、吃饭的时候都在看、如果某一天,或者是宝宝生日的时候拿出来看会很有意思、会和当时选相片时的感受截然不同。相片是回忆最重要的一部分,因为回忆是美好的、每当你空闲时拿出宝宝相本翻看的时候,就会看到你们宝宝的成长见证,我想这种感觉是金钱也买不到的。




九、客人对过程中的其他消费项目有异议,认为是欺诈,在这绝对不犯错误了

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肯定各种消费的价值,肯定顾客的消费观,并详细分析说明。


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如用加服装能起到什么样的效果等等。




十、客人认为加挑的照片认为不该付款时!

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是的,您对这个问题的说法似乎蛮有道理、(认同)多拍的目的只有二个:

①多拍优选,可以更多选择的空间 

②成长留念,让宝宝有这个机会,尝试更多的造型、美姿变化等丰富的效果,可以肯定的是:宝宝是喜欢这些照片


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如果只为了不让客户有遗憾,当初就不必多拍这些照片,不是更好吗?毕竟多拍的照片不论底片、冲片、摄影师的技巧,公司的人力都是需要付出成本,现在绝大部分客户都会多选是很平常的事,况且加选一方面是我们喜欢照片,另一方面是为了效果考虑,毕竟亲朋好友都要看的,对吗?更重要的是:宝宝的成长



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以现在的物价而言,与三五好友到外面吃顿饭也要300-400元。数字分析法:您仔细算算:如1000元÷ 50年÷ 12个月=1.66元。爸爸:记录您宝宝的一生成长过程,您愿意每个月花1.66元,为她留下这些最美的回忆吗?



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放心吧!公司绝对是一视同仁,不会让您吃亏的,如果挑的多心里因此有疙瘩的话,我去和店长申请和商量一下,帮您找些优惠,好让您的心里更平衡一些,我可不想今天因此我们不愉快了,回头我们不但要失去您这个顾客,还会失去您的亲朋好友,毕竟现在生意不好做!




十一、客人认为自己的照片造型不如样本,怎么办?

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毛片还未经过设计,肯定与样本有差别。


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每个人的个性与感觉都不同,拍起来的东西一定有所差别,况且您现在看的是毛片,设计起来就不同的。



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毛片是未经处理也未经设计,样本是经过处理也经过设计,况且模特和你们宝宝风格个性完全不同,你宝宝有你宝宝的风格,你看还把你宝宝的味道都拍出来了呢,并且不失真呢。  (举例)如果你喜欢样本中的这些设计,可以像这样做,也会好看的,(举例、要求)




十二、外景拍的不好,客人不肯重拍,要求退款怎么办?

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外景的色调是可以进行再处理的,我们现在看到的都是毛片,您是哪里觉得不好?


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外景可以格放,可以进行设计;



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一些内景照片也可以制作出外景的效果。




十三、客人牙齿不好,摄影师要求张嘴笑,看毛片客人不开心,怎么办?

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分析客人的五官及笑与不笑的区别;


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宝宝照本就应该可爱为主,要有甜美灿烂的笑容,以后看起来才乐和;



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你觉得牙齿不好,是一直以来你自己的心理暗示,人都对自己不满意的地方,但是你自己不满意,不等于别人都这么认为,我觉得你还是笑开了好看呢,况且,朋友看你宝宝照片时是看整体的,又不是只看你牙齿的。




十四、客人用自己的要求来要求美工制作怎么办?


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说句实在话,隔行如隔山,如果大家都懂这个,那还要我们专业的设计师干什么呢,你说呢?可能您会觉得我有些冒犯您,但我没其他的意思;


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这个照片需要专业的排版才能制作的,您想象不一定做得到。





十五、客人要求把选完的用盘毛片带回家,如何解答?


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这些是还没有系统处理过的,还不是您最终拿到的效果;


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最后所有的照片都会给您刻录到一张光盘是的。





十六、客人认为有些照片不成比例,人不在正中,怎么解释?


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在摄影构图里面讲究一个叫做黄金分割点的构图法,就是横竖三条线交叉后的点就是人物的所在位置,这种叫做偏构图,有遐想的空间,后期也比较好制作。





十七、客人觉得背景有点乱,可否格放?


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分析是照片的类型,入册可以格放的,但放大不可以格放,格放后会影响照片的清晰度。




十八、客人喜欢的一张照片要做放大,而这张照片正好是有问题的,怎么办?


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选出另外一张适合做放大的,强调为什么可以做放大,而顾客选出这张不适合放大的原因在哪里。





十九、客人看毛片时指出有些拍过的照片没有看到,到哪去了?


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您现在看到的片子都是经过摄影师进行初选过一次的,一些表现不好,表情不好的,或因机器和灯光等带有问题的照片,已经筛选掉了。





二十、客人强势,无理取闹,提出无理要求怎么办?

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分析客人无理取闹的原因,想空手套白狼的,还是属于粗放型的


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首先看清套系内容,让客人清楚他有的东西,为选片作好准备



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提高自我的专业知识,让客人不小看自己



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保持语言的谨慎,不要出现漏洞,以免给客人可乘之机



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始终以服务和笑容打动他,到他不好意思为止




二十一、客人觉得照片还不错,但经济有限,怎么办?


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真诚关心,合理取舍;抓住重点,合理引导。


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以满足顾客心理需求为目的,引导升级加选,想顾客所想,见好就收。





二十二、客人说“汰片反正要处理”是否可以降价卖?


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首先分析真问题还是假问题,即是汰片,肯定是有质量问题或是您不喜欢的照片,这样的照片是不可以流失出公司的,会造成负面影响


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其实我是看得出的两位是喜欢照片的,不如一起留下来制作的到相册里,不但相册饱满、丰富,而且根据您的张数可以加页制作,这部分成本是很高的,你们这样也就赚到了,公司是希望尽量不要超出制作底线,这样成本要低很多,其实多了你们才划算。





二十三、客人反应照片拍得太虚,如何解释?


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摄影里有一种特殊的拍摄手法,叫做脱焦,利用虚实来表现立体感,或主体。


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由于拍摄现场的环境,灯光等影响,导致照片虚焦,这类照片要删掉。




二十四、客人提出来不要赠品,是否可以折价?


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白送你的东西干吗不要呀,你不要送给我好了,(笑)不要白不要的。再说你到超市买洗发香波,赠浴液,你能说我不要浴液了,给我退钱吗?当然是不能,因为你不要浴液,香波也是那么多钱的。




二十五、爸爸觉得自己的手、脸太黑,怎么解释?


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爸爸嘛是男士,肯定不会像老婆打那么多粉,那么白。如果觉得太黑的话可以局部调亮。





二十六、客人二次消费金额很高,要求打折怎么办?


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公司的价格都是统一的,每位客人价格都不一致,估计公司门口每天都是来打架的了,(笑),价格上真的没办法动,不过你们花了这么多钱我也得让你们心里平衡,我去和经理讲一下,看看是否可以在产品上调整一下。




二十七、看照片时客人发现穿帮照片(如领结、裤管、妈妈衣服不整)怎么处理?


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轻微穿帮可以进行电脑修饰,裤管等处的严重穿帮可以格放。




二十八、客人觉得拍出的照片(A:不像自己B:比自己还难看)不满意,怎么办?


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每个人化妆后肯定和平时有差别的,化妆师、摄影师也会根据你宝宝的脸型和五官调整造型和拍摄角度,把您宝宝最漂亮的方面表现出来;  举例:先赞美顾客五官基础长的好,再分析细节优缺点,如:眼睛、鼻子、嘴巴、脸型、、额头等,对照本人讲解照片,先赞美并羡慕,再委婉指出五官缺陷及化妆师、摄影师弥补的地方。


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看到还只是毛片,何谓毛片,就是有毛病的照片,就如同新建好的还未装修的毛坯房,还没装修一样,只是半成品。现在看到的照片只经过简单的调色和筛选,比如脸上明显的痘、痣、皱纹等还未经过细致的修饰,也没经过数码美工设计,(举例样册)设计过的才是成品。





二十九、客人挑还好毛片,事隔几天,又要求取消加挑部分,怎么办?

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首先,看完样在客人临走前,就应想到这一点,作好铺垫,告诉客人并再三强调我马上就送去给你制作,并确认签字。同样的话必须最少说两遍,并且半开玩笑半认真的说,你一定要想好,出了门再改可就没用了。


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看完样后,如客人打来电话,告诉客人已送后期,你留下电话,我帮你查,一会打过去,告诉客人,现在都是网传,片子已经发到制作公司,无法更改。



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最好送些小礼,以做台阶下。




三十、客人看毛片部分款项,要等到取照片时再付款,怎么办?


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制作公司那边也是看到各项单子、款项都全才给制作的,公司跟厂家的约定,厂家最多给拖延三天付款,不然作的产品要么不作要么是做一部分放在那停下,所以公司和顾客这面也只能最多托三天,您要不就两天后来把款补齐吧。





三十一、陪同不让加,怎么办?

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赞美陪客,提高陪客的地位。


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让陪客选照片,察言观色,选陪客最喜欢的那一张做放大,赞美陪客眼好。



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照片放在自己家里要好看,以顾客为中心,强调照片效果,打动客人(放弃陪客),不要轻易使用。




三十二、照片组数太多无从选择,怎么办?  


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分析顾客的目的,一部分顾客是认为喜欢无法选择,一部分顾客是埋怨。喜欢的就多留一些,毕竟是宝宝照,照片多制作起来也丰富。


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多拍的目的就是为了优选。按照拍摄的情节与服装来进行选择。





三十三、现在不做了,以后再做,外面人家做比你们便宜。


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一分价钱一分货,隔行如隔山,作为外行不讲是无法分辨出来的。举例说明,相纸、处理膜、制作工艺等。




三十四、毛片拍摄太少,选择余地太小,怎么办?


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拍摄少而精就好,您要的是精又不是量,况且片子多了,难选择,怕是又要花钱了。





三十五、灯光不满意,怎么办?  


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灯光是根据人物身材、脸型、服装及拍摄的情景要求而定的,根据所拍摄的实物照片对比讲解,如确实存在曝光过度,光斑等影响出片的效果的应及时删掉。






三十六、当客人嫌照片中POSE变化太少时该如何应对?


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可以看出您平时时代感强、想象力丰富的人!(认同)(赞美)


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(根据顾客本身的风格举例讲解),动作太大或动作太难,可能不是很适合,您本身也比较适合典雅,自然一点的照片,对不对,一般除了模特的动作大小可能专业训练练过,不会有做作的感觉,一般客人如果动作大些感觉不自然又做作,反而不好看,你觉得呢?其实你这样静静的感觉反而有把您的气质拍出来呢! 






三十七、摄影师态度差,怎么办? 


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呵呵,我们这位摄影师啊您不是第一个人说他他态度差了,但为什么公司还留下他呢,就是因为他对工作很认真很严谨,对照片细节要求都很高,拍摄出来的效果都非常好,搞艺术的人嘛都是有点小个性的,您看您的照片,很不错呢不是吗?





三十八、客厅不想挂宝宝照,就卧室一张就可以了。


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为什么要拍这么多张,这么多种风格,为什么要穿这么多套服装,就是为了得到一系列好的作品,而客厅的装饰有很多种,即可以有1张放大的相框,也可以有创意性的制作一系列有情节性的小画框、我们的相片风格多样化,既有欧式的油画背景效果,也有田园式的清新亮丽,还有中国式的热情浓重、


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(请客人画出家居图,根据其客厅的风格来帮搭配选择相片、)我们的产品种类繁多,有挂在儿童房里的卡画制作,书房的绢丝国画,饭厅的拉毯,以及各种特色产品;卧室一定是挂一张温馨的相片,但卧室不能代替客厅、挂一张是远远不够的.






三十九、看过朋友放出来的照片效果,我们的房间跟他的差不多,XX尺寸够了。

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相片尺寸的大小并不是完全以房间的大小来定格,而是根据照片的整体效果和房间的整体设计来选择的。


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告诉客人从专业的角度来解释,挑出的几张照片都比较适合放大些,(用家居装饰效果图对比讲解)让顾客感觉我们是真的在为他着想、



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现在的家长都比较喜欢把自己一生中,最幸福、美丽的一面充分的展现出来,引起朋友的羡慕,相信你那么疼爱你的太太,应该不会介意多放大些,而满足太太的愿望吧!





四十、服装不满意,解说及处理方式?


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首先倾听不满意的原因,每一套服装的设计都会考虑到对穿着者身材修饰的某一部分,对比着实物照片,对比着客人,强调此服装的优点,委婉讲出客人身材上的不足。





四十一、顾客提到法律问题或肖像权问题时?

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您对自己的权益十分清楚,这是件好事。(认同)  


2


但不知道您是否听说过著作权呢?一张人像照片,除了主角之外,必须由摄影师借助相机、存储卡、背景、灯光、道具及技巧结合而成。(著作权)如果公司私自以您的宝宝照公开展示或获利,这才是冒犯到您的肖像权。



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对于您多挑的照片,公司收取适当的成本及费用是应该的,毕竟您所支付的费用公司是按您的张数设计制作并且加页等,您不会吃亏啊!



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爸爸倌,千万不要为了几张应该支付的费用而生气,这样多划不来,您说是吗?更何况,要不要多挑的权利在您手上啊!(笑意)但我相信您绝对会为妈妈买下这些照片,因为是您的照片,您比我想要,比我喜欢这些照片,我说的没错吧?



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好啦,我们现在专心来挑照片,至于相册的制作,我会交代美工组,把您的照片特别精心设计。





四十二、不要门市陪选片,解说及处理方式?


1


出现这样问题原因有两种,一是选片师的性情与顾客不和,二是顾客的防备心理很强,听亲朋好友讲述过消费过程。如果出现性情不和,尽量寻找一些与无关的话题提高默契,如果是顾客防备心理很重的情况,可以直接告诉顾客,选择权在自己手上,选片师的责任在于相册最终的制作结果,对照片选择上的要求等,聊一些无关的或专业的话题,缓解气氛,提高信任度。





四十三、要求加赠赠品或放大,怎么办?


1


哎呀,真是不好意思,赠品都是厂家根据活动顾客数量配送过来的,没有多余的,放大又都是走账的,都经会计的手查的出来的,没办法,关系这么好,却帮不上你。






四十四、严重杀价,怎么办? 

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(笑意)您以为我们这是菜市场呢,可以空口要价,现在的利润如果有您想象的那么高,那还不满大街都是开影楼的了,现在不比以前了,(讲解一下实际难处如影楼所出的位置都是闹市区、房租、装修、广告宣传、竞争、人员工资等等,博得同感)


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如果像您的想法,我们的利润这么高,会杀价的杀的花的少一些,不会杀价的花多点,这样的生意能长久吗,那我们的店门口还不天天都是打架的。



3


就我们老总的亲戚朋友在这拍,便宜的也都是老总从自己的口袋里拿钱贴的帐面上的,都是一视同仁的。





四十五、基本组就够了,没必要那么多?  

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拿照片多的样本做比较,特色样本照片多,变化多,设计变化也多。


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不要让自己以后后悔,相片越多,美工设计越丰富,制作出的相册越精美,更容易展现出摄影师要表现的主题与韵味。



3


你们俩都拍得那么漂亮,一生—次,很难得,这相片都想拥有,有纪念价值,以后你们的小孩看也有意义,看看他爸原来是这么的精神(开个玩笑)。



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你看你的照片照得这么好,不要多可惜。照片永远不嫌多,有谁嫌照片多过,等过了几十年来看也很有价值,拿儿时的照片做对比,体现价值。




四十六、众人七嘴八舌时,该如何处理?


1


观察爸爸妈妈的性格与喜好,找出众人中能做主,能说得了话的人,攻其心理,态度要诚恳,要热情有礼。





四十七、要求修片修东修西时,怎么办?


1


作为专业的人员必须了解修片的知识,明确的回答什么能修什么不能修,依照客人的要求修会出现什么样的后果,如客人执意要按照其要求修饰时,看实际照片,可以修饰的,须让客人确认签字,后果自负。 






四十八、非照其要求,否则基本组时,怎么办?


1


客人是贪图小惠耍小聪明的表现,明确告知加选规则,公司的各项优惠政策及规定。


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加照片是为了整体的效果,拿实物相册及顾客照片对比讲解。






四十九、一个人来选片,没有主见加怎么办?

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观察来的顾客性格类型,穿着打扮,对于犹豫无主见的客人呢,一人选片,最好别选,如果真的无法参与,再选。


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捧他,抬高客人的地位,建立信任及需求。



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给优惠,满足客人贪心。  





五十、要选最好的,差一点就不要了,怎么办?


1


其实什么样子是最好的呢?只有相互搭配才能感觉到,不是吗?如果有质量问题的照片,作为公司经营来讲是不会给客户,带来的辐射面太大,说实话,好与不好都是相对的,只是看的角度不一样,我站在的设计的角度上,看到的是最后的整体果,而两位看的是不要超出预算。(心理暗示)


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再说,经过几十年后,在现在看来最坏的,往往就是最有纪念意义的。比流口水、流鼻涕的照片现在看来最有意思。






五十一、拍的不是很满意,没必要留?

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说出此话的客人多数是托词


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三分拍照、七分制作嘛,毛片只是半成品,现任只有百分之30、40的效果,后期设计很重要,经过调色修片,美工设计、编辑后,60、70效果才能出来。(举例) 



3


是不是你不喜欢这种风格,其实,你观在不喜欢不代表以后后不喜欢,现在做了,只是花点金钱,若不做,以后想要也后悔莫及。



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拍一次不容易,想想那天拍得那么辛苦,哪会没有必要呢? 



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也许一本相册只有一半是你自己很喜欢的,另外的是来衬托这些主体的,毕竟现在不跟以前传统的一样了,讲究的是整体的系列效果,每个人爱好不一样嘛,你喜欢的宝宝不一定喜欢,宝宝喜欢的不一定你最喜欢,都留下来好了。





五十二、与父母在一起,不能到处都挂大照片,就卧室一张就够了。

1

其实不论放哪个房间,只放—张是无法展现出照片的不同风格的,但哪个房间挂哪种风格的照片是很讲究的,(请客人画出房间设计图),用专业和直观的说词向客人推荐。如客厅摆放外景,父母家人聚在—起时,也可以欣赏照片如同风景照一样;卧室是较私人的空间,应摆放可爱照片;


2


另外突出油画只要精华,但一定要大气。(推加大);



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不同的相框是记录照相过程中的不同神态,不同感受的属于自己的童年故事,所以不可乎视。—定要丰富才显完美、充实,等你孩子子孙满堂时,这就是最美的典藏回忆。





五十三、挂太多的照片,象展示似的,太俗气了。

1

对呀,所以我也没有要您放大那么多,您放大一至二张就可以了。那这边的话,我希望你把家里的结构画个图给我,让我帮你做设计、这样会超过您所预期的效果、我觉得您照片不要放大很多,就这1-2张稍稍把尺寸放大一点,符合您家里的结构,做出来让家里比较漂亮就对了;  


2


我是觉得您的家里本来就须要用画来装饰呢?那既然这样子的话,你为什么不用你们自己的照片来装饰呢?这样的话,不但装饰了你的家里,也让你的朋友一来你家就看到你的宝宝照;



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您可以专门用一面墙来放一放,你们的大一点的放大照,这样子也行呀,感觉很大气,很舒服;



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其实你也一不定要放大很多照片呀,像有的照片你也可以一组放几张小框在墙上挂一排呀,这样感觉你的家里很时尚,很现代;



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其实家里多放几张放大相也不会很俗气。因为你的每一个房间不一样,功能也不一样,你的照片也不会放在一间屋里,所表现的意义也不会一样,怎么会俗气呢?





五十四、家里想挂点画别的什么艺术品,不想挂照片。

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你挂艺术品,那不如挂自己的照片。好的东西都是该大家一起分享,那如果只是把它放在相册里而别人不能一眼欣赏到,岂不可惜了? 


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现在我们公司的外景都拍的漂亮,把人物和景物融合在一起,相得益彰。挂在房间里会显得很有生气。这样吧,你把家里的整体布局告诉我,我帮你们设计,选一、二张就好了,不要太多,这样也帮你省些钱;(要让顾客觉得你在为他着想)



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你若真的不喜欢放那么大的话,没关系啊,我们公司有很多特色产品,如小卡框、小油画、水晶、挂轴、绢丝、国画,这些都不大,很小巧。放心啦,交给我来帮你设计,一定帮你设计得最漂亮,说不定到时候还有可能拿去参赛哟(总之,要让顾客产生需要,给他推建10样8样,你总要选择个性2样3样嘛)。





五十五、拍照时就选择好的、决定好的内容,不改变了,就按照那个来吧。

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此类客人对我们的过程是有所了解的,防备心很重,做好了准备,对这样的客人我们可以主张换套系


2


现在我们又推出了一套新的套系,价格与你的差不了多少,内容比你的多。举例说明:如果后期你单独制作,一个放大的价格就比较昂贵,你看吗?我给你介绍的就比较合适,大,小都有了,不需要你单独再去制作,本次活动仅限几天,错过了就没有机会,机不可失,一生就这么一次,怪可惜的,你考虑一下。 



3


人的一生宝宝成长是再不段变化的,等你变老了才不会遗憾,你看吗,现在不是有许多老年人要补照吗,就是当初没有留下美好的回忆,也没这么先进的技术,可以保留几十年的,这些要放几十年的,算下来不就便宜了吗



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