上海人物摄像交流群

【观点】找钢网王东:B2B平台的战略推进步骤分解

只看楼主 收藏 回复
  • - -
楼主



1 互联网颠覆一切?这样说不严谨

近年来也有这样一种思潮,认为互联网颠覆一切。但是王东认为,互联网颠覆一个行业,这个说法不太严谨的。应该是说,互联网颠覆了这个行业的贸易流通模式。


很多行业和钢贸一样,是刚需,是高频,但是信息传播效率比较低。有着这个痛点,就可以使用互联网手段去优化,砍掉中间环节,提升产业效率。


深刻反思、做好定位,这是第一步


我们说B2B的春天到了,很多企业都在做。当然这里面有做得很成功的,也有做着做着做死了的。


王东认为,之所以有些平台的互联网整合没做好,没有起到一个很好的作用,问题出在创业者身上。创业者应该对整个行业链条中的各个环节进行深刻思考,做好分析和定位清楚。


比如找钢网的话,会分析钢材从生产出来,它经历过几个环节,每一个环节里面给商家提供了什么价值,哪些价值是互联网可以去优化甚至取代的。做好这个分析和定位之后,下面的事情都是可以做好的。


3 B2B平台的战略推进步骤


定位思考清楚之后,就该具体执行了。关于B2B建平台的具体推进步骤,王东总给出了如下建议:


第一步:选好品类,组建队伍


举例,汽车配件领域有多种相关品类,有刹车片、润滑油、助力器和保险杠等等。那么在创业初期,可以先选择其中某一个或某几个品类,聚焦来做,并组建有相关经验的团队。


第二步:选择区域,稳步扩张


想要一开始就做全国市场,这不太现实,很难成功。王东总建议一个区域一个区域去搞定,去吃透。所以要计划好,第一年做什么区域,第二年做什么区域,以此类推。


第三步:密集拜访客户,研究交易习惯


团队和区域都有了,就要研究买家了。要密集的去拜访客户,了解买家,把这个客户的规律录入到数据库里面。


第四步:建立数据库,提供交易服务


收集了客户信息之后,你要建立起很好的信息系统,要有很多的技术团队,然后通过这个数据的筛选,自然而然就可以提供很好的交易信息服务。


比如说一个传统的买家,他如果想找一个货,他可能打很多的电话,来回询价、比价、议价、索货。但是你有很好的数据库可以很快的帮他找到,这样这个买家以后就会依赖我们。


第五步:自营造势,产生利润


当这个数据丰富到一个程度的是时候,就可以找到上游制造企业来进行对接,这时候自营就开始了。自营就会有销售收入,有毛利,有不错的一个周转。


第六步:筑高壁垒,扩大规模


当你的业务模式逐渐成熟之后,你要分析你和传统贸易商有什么区别。你作为一个电商或者是你作为一个互联网公司,哪个方面是和传统贸易商品有本质的区别的。然后你不断的加强和他们区别的点,筑高你的壁垒。这时就可以扩大规模,你可以增加品种,增加地区,一年一个脚印往前走。


重要的事说三遍,聚焦、聚焦、聚焦


找钢创业第一年,只聚焦于上海市,然后到第二年才进入到华东地区,第三年进入到全国有水路交通的城市,第四年的时候我们才进入全国化,同时开始出口。


找钢网去任何一个城市,都会让BD人员去收集当地买家的详细列表,然后进行全部的拜访,研究他们的所有的采购的规律。比如他们购买什么样的钢材,规律是什么,要进行统计。


基本上一个主流的省级城市,买家大概有几千家。每一个买家都有自己的购买习惯和规律。如果把精力聚焦一个地区,或者和几个品种,肯定是会有突破。你会一开始做一个全国性的,或者说做个全品类的,那不太现实。


向曾国藩学习“结硬寨、打呆仗”


找钢网的团队风格,就像曾国藩当年打仗一样。特点就是“结硬寨,打呆仗”。他攻打任何一个城市的时候,都是围城,就把这个城挖壕沟,天天挖沟,挖一圈圈的,最严重的把这个城市周边地形都改变了。


然后对找钢这种B2B来说,王东觉得挖沟战术是最好的。这个城市就这么多客户,天天挖沟,挖一年,挖两年,这个城市就打下来了。看起来慢,其实是非常快的。




B2B行业资讯-B2B行业专业媒体

长按识别二维码,关注我们

WeMedia联盟成员


举报 | 1楼 回复

友情链接