宫迅伟：供应商价格评估中包含的“两性”问题

作为采购每天必干的一个活就是对供应商的价格做评估，评估供应商价格“水分”。我们很多采购人员，不明白成本知识，拿到报价单一头雾水，不知从何处评估，总是认为供应商的报价是有水分的，必须把供应商的价格水分挤出去。

可是，供应商的水分在哪里呢？

有的采购员不管供应商报价多少，就是一句话“太贵了！” “不讲价我不买你的！”

可是当供应商真的降价了，又觉得“你没骗我吧？！”

这明显是心中无数的表现，因为你根本不知道供应商真是的价格水平，只好胡乱提出些要求。有些采购拿出“子虚乌有”的价格去压供应商，有的拿出“不能突破预算”杀手锏，有的拿出地摊砍价方式“拦腰斩断”。。。

如果这些招数碰到个“生手”没准还真能镇住供应商，可是如果碰上一个“老手”，恐怕没几招下来，供应商就知道你几斤几两了，因为你一还价，人家就知道你是否“懂行”了。

那怎么办呢？

实际上，真要挤掉供应商报价的水分，要搞清楚“两性”问题，一个是真实性、一个是合理性。真实性是需要到供应商那里去核价，但真实的也不一定是合理的，所以还必须了解市场行情，判断供应商报价是否合理。可见，作为专业的采购人员必须具备这两个方面的知识。

如何判断供应商报价的真实性呢？

这就需要核价，当然需要供应商配合，对于非标品，也就是供应商是按照买方的要求制作的产品，是必须要进行核价的。

按照一个企业的成本结构，成本分成直接材料、直接人工、制造费用、管理费用、财务费用、销售费用，我们要一项一项地去供应商实地，跟供应商进行核价。有人可能会说，供应商会配合核价吗？供应商会成本公开吗？实际上，这在汽车行业是个普遍的做法，尤其是丰田等日本企业。供应商不配合，是有很多种情况的，一个非常重要的原因是买卖双方的关系，如果不是战略的、伙伴的关系，供应商当然不愿意提供成本数据，如果是战略的伙伴关系，大家需要共同面对市场，需要坦诚合作共担风险的，所以伙伴关系比较容易做到核价这一点。

那怎么判断供应商报价的合理性呢？

这需要采购人员对市场行情要熟悉，如果采购人员对这个市场的内在运行规律、价格的形成机制、成本的驱动因素等都不熟悉，是无从判断供应商报价的合理性的。

除此之外，还要知道标准成本，也就是要知道做成这个产品应当的成本是多少，要想知道应当 的成本不仅要知道成本知识，也是需要了解市场行情的。

所以，我说，评估供应商报价，本质上就是“两性”问题，真实性和合理性！

当然还要谨防供应商恶意报价，那怎么判断供应商是否是恶意报价呢？

有两个标准，一个是标准成本，一个是变动成本。

标准成本是应当的成本，是理想的情况下可以实现的最好的成本，是正常情况下的成本，如果大大过于或大大低于这个标准成本，显然是不正常的，标准成本怎么得到呢？简单地说有3种方法，圆桌会议、比较分析、细化分析。

另外一种判断的恶意报价的方法就是变动成本，因为价格只要高于变动成本，就有边际贡献，就可以帮助分摊部分固定费用，即使整体上是亏损的，如果供应商的报价低于变动成本了，说明供应商是真正“亏了血本”的，这种情况，供应商就是恶意报价。

要理解这些，采购人员需要花点时间深入地学习下财务知识和成本知识。您也可以参加9月24-25日，我在上海关于采购成本分析与控制的公开课。